Transaction - Thème TR14

Les fondamentaux de la vente immobilière

Objectifs pédagogiques

Connaître les « savoirs être » et « savoirs faire » pour optimiser une vente immobilière.

Public

Agents immobiliers et leurs collaborateurs.

Pré-requis

Aucun.

Durée

1 jour (7h)

Programme

Informations Renouvellement Carte Loi Hoguet : Formation juridique en lien direct avec les activités professionnelles relevant de la loi Hoguet. Techniques professionnelles et Secrétariat (actions prioritaires de la branche)1 - Les principes directeurs- De la vente- Liaison- Communication- Langage- Voix- Filtres- La gestuelle- Ecoute- Les questions- Feed-back- Silence actif- Empathie- Les signes- L’argumentation- Le contre-argument (aire)- Quel est l’objet ou l’objectif de la « vente » ?- La contrepartie- L’irrationnel- De A à B par C- De la vente immobilière- La découverte des motivations d’achat en s’assurant que le bien existe- La découverte de la solvabilité sous 4 mois- La découverte du degré d’irrationnel- Le repérage du ou de la décisionnaire- La prévention des objections- L’argumentation convaincante- La fabrication du manque- De la crainte de la frustration à la conclusion2 - Inventaire des phases de travailRappel des 18 phases de travail qui produisent une vente- La prospection ou comment rentrer des affaires à la vente ?- La pige- La pige par courrier sur annonces- La pige des supports publicitaires hors secteur (PAP, etc.)- Les prescripteurs professionnels- Les indicateurs- Le phoning- Les annonces- Les contre-annonces- L’inter-agence- Nos clients acquéreurs- Le mailing : 4 types de mailing (présentation, estimation, à vendre, vendu)- Le relationnel- Le porte à porte : Méthodologie en immeuble, en secteur semi-rural, en rural- Exercices avec argumentaire- Les commerçants- Les initiatives qui induisent un flux de clientèle- L’obtention d’un mandat au juste prix- La pré-découverte : Objectif, découvrir les clefs pour réussir la vente du bien- La découverte : Objectif, découvrir le vrai motif de mise en vente et les objections au mandat- Comment a-t-il fixé son prix ? : Prix d’achat + frais + travaux + bénéfice, Revente dans son quartier, Ses besoins financiers- Comment lui faire dire son prix ?- Connaître par cœur le contenu des mandats- Pourquoi un vendeur refuse-t-il de signer un mandat ?- Argumentaire pour signer- Argumentaire pour un juste prix- Argumentaire pour l’exclusivité et la semi-exclusivité- Le faire signer (technique)- Le respect du barème au mandat- Constituer le tableau des commissions par prix pour éviter d’en parler ou de le calculer devant le client- Pourquoi un vendeur cherche-t-il à réduire nos honoraires- Argumentaire pour résister à « Votre commission est la plus élevée », « vos confrères prennent moins », « alignez-vous »- L’optimisation des retombées publicitaires- Ciblage de la publicité :- Aller-retour ou notoriété ou tremplin- Quel support, quel média- Détermination du budget :- Par négociation, pour l’agence, pour l’équipe, par mois, par affaire- Le reporting :- Cahier de pub ou support informatique- Présentation d’une grille de rendement publicitaire avec rapprochement demandes et ventes.- Les objectifs :- Banque de données- Exploitation des données- Laboratoire- L’élaboration des rédactionnels publicitaires- Les pièges à éviter :- Deux types de rédactionnel : journal et vitrine- Méthodologie de rédactionnel : concret, rêve, équilibre, envie d’appeler1 - Gestion du temps de travail- Travailler mieux- L’organisation de son travail- La recherche de l’équilibre- Dans quels domaines gagner du temps ?- Gagner plus- La priorité des fonctions2 - Synthèse la journée, réponse aux questions

Moyens pédagogiques et techniques

Séance de formation en salle
Support pédagogique remis aux stagiaires

Moyens d’évaluation et de suivi

Fiche d’évaluation

Matériel nécessaire au participant

Papier et crayon